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“一个充满狼性的团队是我们冲向未来、取得成功的基础。”从营销一线成长起来的李峰,其自然的豪情流露充满了感染力,“我们本身就是战士,我们这些人得有仗打才有意思。没有挑战,就不能勾起我们作为战士的雄心。”
要想打硬仗,得有靠得住的排头兵,以蔡建军为首的营销团队就是一个典型的例子。去年11月,蔡建军从长安来到北汽,没有带一兵一卒,他指着北汽的新部下,豪爽地说:“这些全部都是我的人!”由于他硬朗的作风,人们戏称他为“军座”,他对自己所带领的北汽销售军团也是赞赏有加:这是一个主动求战的团队,工作基本不需要督导。
蔡建军回忆道,今年清明节期间,不少员工回老家祭扫,收假时每个人都自觉地提交了一份针对当地汽车市场的调查报告,内容十分详尽,蔡建军惊喜之余,花了一个多月才全部消化掉。此外,销售公司的财务总监主动要求参加产品考试,并取得了100分的成绩。蔡建军得意地说:“公司所有的人都了解、喜爱北汽的产品,并主动给周围的人推荐北汽的产品,这个力量多么惊人。”
当然,这种强大的凝聚力也是要用心培育才能形成的。蔡建军介绍,他们每月至少组织两次全员参加的午餐会,每周五开一次管理层的午餐会,大家把面临的困难全部提出来,一起直面问题并迅速解决。
蔡建军心里明白,北汽最大的短板就是销售网络,这也成为他工作的重中之重。在网络建设方面,他丝毫不隐晦北汽的狼性做法:采用贴、逼、靠的战法,紧盯竞争对手。
半年时间里,经蔡建军之手操办了4场新车上市发布会,新开拓了103家一级经销商,确实“干得猛”。如此密集的市场节奏对整个销售团队来说是巨大的挑战,但整个营销团队和经销商队伍都承受住了压力,保持着非常好的节奏。这得益于蔡建军在北汽销售体系推行的ABCD战法:A是ATTENTION(聚焦),聚焦明星车型、重点区域市场、优势经销商;B是BEYOND(超越),学习友商,寻求超越;C是COPY(复制),复制成功经验;D是DO(执行),打造高效执行力。
这种有针对性的战法,不仅迅速凝聚了团队的士气,也使销量得到了快速提升。今年一季度,北汽股份共实现销量97223辆,比去年同期增长14.55%,远高于全国乘用车市场一季度6.8%的整体增速,其中,SUV总销量实现3.96万辆,同比增长10倍。
“我们要用一级跳,赶上别人的三级跳,实现北汽集团十三五规划中‘自主前三’的目标。”李峰表示,北汽团队狼性的背后,是对自主品牌的一腔热血。他坦言,这个过程一定是极其痛苦的,但也别无选择。
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