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“挨家挨户去卖电,不要说谢厂长,我们个个都是赶鸭子上架头一回。”今年45岁的李露原来在燃料部负责电煤采购外部协调,临危受命出任市场营销部副主任,她说大家首先需要调整的是心态。
新晋销售员们一开始的状态,真能用“两眼一抹黑”来形容。
“手上没有任何大用户的企业名单,大家动用一切人脉关系收集信息,有的甚至开着私家车到处乱转,只要看见有厂房,就往里面钻。”李露说。
情报不准跑“冤枉路”的也有,有个销售小组打听到遵义某酒厂尚未签约,一大清早就从黔西驱车一百多公里赶往遵义,满怀欣喜地见到酒厂负责人,对方却告之已经和其他火电厂签订了合作协议。
一手抓销售,一手住生产,黔西电厂总经理谢亚鸿(左一)坦言,火电企业的日子越来越难。摄影李才书
第四天:峰回路转
短短几天,从毕节到铜仁,从遵义到凯里,都有黔西电厂售电人员的身影。
谢亚鸿与乌当振华集团的直供电合作洽谈,也终于出现了转机。
原来,第一次登门拜访后,谢亚鸿得知还有好几家火电厂也在进行紧密对接,且大家的让利幅度都差不多。
形势复杂严峻,谢亚鸿采用盯人战术,反复上门游说,详细介绍黔西电厂的企业实力和多年来的优秀业绩等,并承诺今后将主动上门提供节电方案设计、用电安全诊断等售后服务。
等到他第四次上门,振华集团经过认真论证和比较,最终决定与黔西电厂签署直供电协议。
“我们也是被谢总的真诚和气魄所打动了!”振华集团供电运行部杨部长说,当天,谢亚鸿等人立即与他们共同准备资料,中午就端个盒饭一边赶材料一边断断续续刨口饭,“谢总还冷感冒了,眼睛和鼻子都红红的,却一直坚持工作,让我们很感动。”
接着,好消息一个接一个,不少销售新人陆续完成了自己的“营销初体验”,大家的卖电热情日益高涨。
那些天,贵州很多地方大雪纷飞,异常寒冷,但“黔西市场交易”微信群内却总温暖爆棚:“深夜了,还在路上跑,一定要注意安全”、“咬咬牙,再坚持下,胜利属于我们”……大家相互鼓励、抱团取暖,谢亚鸿等厂领导虽然心压大石千斤重,却也仍不断给营销小组的成员们“加油打气”。
第五天:险中求胜
与毕节市江天水泥公司的谈判过程同样不会一拍即合。
虽然黔西电厂也在毕节地区,但另一家火电厂距离毕节市更近,具有地理优势。谢亚鸿奔赴毕节市连续谈了两家用电户,对方均表示会以就近原则,选择与另一家火电厂合作。
实际上,目前火电的成本和利润都很透明,在电价的优惠幅度上,根据贵州省当时的电改政策,各家火电厂最大的底线都是让一分钱,同等价格下,如何才能打动对方?
情急之中,谢亚鸿脑洞大开,立即研究了年用电量达1亿度的江天水泥相关资料,发现根据毕节那家火电厂的装机规模,无法供应水泥厂所需要的脱硫石膏等生产原料,因此紧急请示金元集团领导,若与对方达成售电意向,希望能从黔西电厂生产的脱硫石膏、粉煤灰等火电副产品价格上给予一定优惠,以促成最终合作。
这手“妙招”果然见效,谢亚鸿顺利推开合作之门。
江天水泥总经理俞海峰表示,通过直供电签约买电,每年将为江天水泥节约100余万元的电价成本。但选择黔西电厂合作,除了该厂是国家电投评定的九大标杆火电厂之一,在贵州的各项综合指标名列前茅,具有稳定的供电保障等因素外,结合江天水泥发展实际,黔西电厂还能提供各种“共赢”的服务,才是最终打动他们的“点”。
“我们是浙江来黔投资的企业,以前因为原材料采购也和不少火电厂打过交道。这次,谢总作为电厂一把手,居然亲自上门来卖电,让我们也很吃惊。”俞海峰坦言。
最后两天:好事多磨
签约时限逼近,却又状况百出。
“贵州新电改尚处于摸索阶段,由于合同涉及的利益面广,各种因素都会导致合同反复修改。在如此紧迫的时间内做重复的工作,容易让我们的客户感觉烦躁,失去耐心。”李露说。
此外,参加直供电交易的所有市场主体,必须注册加入贵州省电力交易中心,当时有一些用电量较小的客户,签约直供电后每年仅能节约一两万元的电费,听到还要办理注册手续,也会突然闹情绪打“退堂鼓”。
有的销售人员难以理解,觉得火电厂送上门来让利润,怎么用电户还总是爱理不理,“但转念想起谢总一再给我们强调提高服务意识,况且任何一点电量都与电厂的生存息息相关,于是又放下委屈,主动协调沟通,甚至亲自拿着用户的资料去帮忙跑注册。”李露说。
经过七天的不懈努力,黔西电厂的直供签约电量终于从0度攀升至21亿度。
“虽然这些电量都是以近乎成本电价的价格在销售,但火电厂的人工工资、设备折旧、财务成本都是固定的,只有达到一定的发电量,单位成本才会降低。这21亿度电为电厂今年的生产经营打下了坚实基础,来之不易!”谢亚鸿感慨万千。
截至今年4月,黔西电厂已向54家直供电签约用户直接让利3200万元。谢亚鸿说,这并不是电改的终点。按照“管住中间,放开两头”的原则,贵州电力交易下一步将实行网上交易,电量竞争将更为剧烈。届时,火电企业比拼的不仅是市场营销能力,还有成本管控和服务理念。
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