当售电公司遇到寒冬干点啥呢？-北极星输配电网

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关于售电公司，要操作运营很多事情，电力交易月度竞价就是忙不过来的事儿。虽然售电公司选择的策略不同，但寒冬来临是大家都公认的事实。

来源：微信公众号决战千瓦时（ID：jingreport）作者：晶晶姑娘

十月过去了，没有月度竞价的这个月，售电公司终于可以喘口气了？

完全相反。一位资深竞价员说：“有月度竞价的时候，每个月就失眠一天；没竞价的日子，整个月都在失眠。”

那么，辗转反侧的日子里，售电公司都干了些啥呢？根据我的观察，主要有以下几种典型：

1，以只攻克大用户的模式升级为抱团售电模式：与中小售电公司建立合作，提高体量、降低电量偏差风险，实现共赢。这是有实力的售电公司对明年新规则的直接反应。深电能在十月中就提出了此策略，华润售电也在随后也宣布了此合作模式。两大标杆售电公司都以此为突破点，足以说明该策略对售电公司的重要。

2，建立和扩大二级市场。所谓的二级市场，即在各地区设立联系人，借助对方的谈判能力或者强大资源扩大合同签约量，同时以自身的售电资质和平台吸纳用电协议、并与之分成、形成双赢模式的协议。在这里，联系人不必来自公司，公司的分成对象也变成了二级市场，并非大客户。据了解，第一批与第二批售电公司借助先发优势和品牌效应，采取此策略的也不少。

3，继续主攻大用户。这是目前名单上200余家售电公司最主流的工作内容了。曾经亲耳听过几位竞争公司跑营销的业务员们半开玩笑地说：抢女朋友可以忍，抢大用户不能忍！夸张是夸张了一些，但1000亿的市场，只剩下短短一个月谈判期间，竞争的白热化是显而易见的。

4，什么都不干，一单客户也不签。据我的走访与交流，还真有不少售电公司是采取这样的“策略”，原因是：害怕签的越多，错的越多。但需要注意的是，能这么干的售电公司，要不是有强大的队伍和资源，要么是其他业务具有核心竞争力。

虽然售电公司选择的策略不同，但寒冬来临是大家都公认的事实。作为一个气象渣，就算是千年不遇的季节性寒冬也有其原因，比如厄尔尼诺现象、比如地球周期等。那么售电寒冬的原因有哪些？我们来捋一捋。

一，煤价上涨已成定局，发电侧成本压力传导到售电侧。

首先，发电侧的盈利和售电公司到底有没有关系？答案是肯定的。

今年，广东售电市场从初期的暴利迅速转为理性市场的最重要原因之一就是发电侧的收益发生了变化。例如：返还比例的调整，发电侧疯狂降价仍有盈利空间的前提不复存在；步入用电高峰期，发电侧降价动力削弱；加之广东市场上竞争比例的设置，发电侧完全有不降价的理由。

进入10月份后，煤价又成了悬在发电企业上方的达摩克利斯之剑：大家知道，燃料成本在火电厂总成本中占到60%，在煤价达到630元/吨后，燃煤电厂每吨的燃料成本相比去年的平均燃料成本差不多增加200元/吨，即每千克煤多花0.2元。再加上9月份以来全社会用电量的同比增长明显，上网电价下调进一步摊薄了发电侧的利润空间。

发电侧的寒意是否会传导到售电侧？答案不言而喻。

二，电价上涨的市场风险。

电改=降电价的说法已经深入人心，仔细研究各地电改政策和交易规则后也发现这已经成了不成文的规定。但别忘了，九号文里从头到尾都没有出现“降电价”这三个字，其主要目的还是放开两头，管住中间，还原电力的商品属性，适当时机建立优化市场资源配置的电力市场体系。

既然是还原电力的商品体系，那么降电价就不少必然结果了。今年煤价飙升、经济复苏的势头若延续到明年，电力市场形成的电价是否会一定低于目录电价，还真不好说。

此外，广东市场的返还机制设置也早已考虑到这一点，即售电公司除了得到返还电费以外，还有可能会出现付钱给交易中心的情况，这种设置无疑就是考虑到了中标电价高于目录电价的情形，规则设计者也早就在宣讲会上解释过了。

至于地方政府能不能用行政力量避免这一情况发生？前几天电力圈里的一件真事可以回答这一问题：某地的电力直接交易中，十余家发电企业历经两轮仍拒绝报价，原因是有关部门制定了“必须降5分，否则不予成交”的规定。

三，发电企业的“双重报价”现实问题

一位目前在谈客户方面困局重重的售电负责人坦言，打击其签订长协积极性的重要原因之一是电厂的双重报价：发电厂给自己售电公司的报价远远低于对外的报价

现实是，电厂目前对于长协的价格都是保密的，也让售电公司在策略方面也相当失势。以下情形已经有售电公司遇到：和用户签降3分左右，并承担一定的电量偏差处罚，但与此同时，发电集团成立的售电公司则对用户开价高于3分。这样的情形下，也无怪乎一些资产不占优势的售电公司会担心“签越多，亏越多”了。

四，用户与售电公司的约束加强，两极分化愈演愈烈。

今年七次月度竞价很热闹，然而在有资格竞价的117家企业中，有高达64家售电公司零成交，未能开展业务。此外，在余下有成交电量的53家售电公司中，市场份额排名前十的售电公司市场占有率高达91%，前五家则占有率高达64%，已初步形成超级售电公司局面。

明年的新规会将这一局面延续下去：新规规定，大用户可以自由选择售电公司，但在同一时刻只能选择一家公司代理其售电业务（包括长协与竞价）。并且，新规还规定，用户与售电公司的合约未到期不准解约。这既考验了用户的抉择能力，也对售电公司的生存提出了挑战：当别的用户与售电公司的关系被比喻为“比离婚还难”的时候，靠什么取得突破？

实际上，在今年九月份的广东电力集中竞价中就已经出现了需求侧零降价的报价记录。由于大用户报零降价的动机几乎没有（否则直接按照目录电价即可），出现零报价的必然来自售电公司，也即传说中的“以量换价”——售电公司对大用户的争取已经到了孤注一掷的地步。

五，最残酷的事实来了：市场电量并没有扩大多少

这句话可能很多人不同意，根据经信委与能监局的各种宣贯会、文件通知等，明年广东电力市场的改革精神之一即是市场电量的大幅扩大，市场电量将从今年的8%、420亿左右增加为明年的20%、1000亿千瓦时左右，蛋糕不是变大了一倍之多吗？

实际上，只需要一个简单的算式即可得知，这只是个“假象”：今年的最后一次竞价中，需求方与供应方的申报电量都超过了50亿千瓦时（需求方申报了56亿）。抛开申报电量增加的可能性，按照今年最后一个月的申报电量来算，一年也已经达到了600亿千瓦时，今年的长协电量为280亿，加起来已经与1000亿相差无几。如果延续这样的竞争态势，明年的市场电量和今年的相比，实际上并没有量的突破。

在明年市场电量扩张有限、参与竞价的售电公司却从117家飙升为200余家的现实下，售电市场的残酷性可见一斑。

说是“寒冬”，一点都不为过。

延伸阅读：分享如何组建一个战无不胜的售电营销网络

原标题：是什么造成了售电寒冬？寒冬下售电公司都在做什么？

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