秦海岩：中国风电2023，创造属于我们的历史！

但中间价位的，已普遍处于3000元/kW上下，且略低于这个基准。

分析各家整机企业单个项目中标的最低价（上图左边为陆上，右边为海上），可以清晰地显示，一年内所有的项目，每家企业具体在哪个项目投了最低价。

基本上每家都有一个陆上最低价格低于1400元/kW。

再来看各开发企业单个陆上项目招标的最低价，这个数据值得仔细分析。

我们发现，每家企业如果按最低价项目列出的报价，有超过一半的企业存在低于1400元/kW的价格。

这是开发企业单个海上风电项目招标的最低价。

虽然没有陆上那么大的差距，但大多数企业的最低报价的项目，都在3000元/kW左右，最低的已经下探到2600元/kW。

说说我们为什么要在1400元/kW的地方画一条横线？

以6.25MW机组为例，通过仔细统计风电机组用到的材料，乘以市场的平均价格，我们发现仅部件的平均折算成本基本上已达到1200元每千瓦。

如果加上制造、运输、质量等变动成本 200 元，我们认为1400元/kW几乎就是赔本的价格。

低于1400元/kW，整机企业已经没有利润，还怎么发展？

为什么用“To be，or not to be：that the question”这个题目？

第一，前几天，我们邀请了一些风电行业专家，一起将一些风电上市公司的年报和几家没上市企业的经营数据进行了提炼、分析，希望能从数据中观察到一些现象，从而得出一些结论。平时我们对财务、会计、账簿也不太重视，其实这个很重要，财务是重要的管理手段，就像《账簿与权力》这本书中所说的。很多我们理解的问题，真相往往并不如此，还是要用数字说话，从数字中才能发现真相。所以，我们从各家的财务报表里分析出了一些问题，那这是“to be, or not to be: that is the question”。我们也不知道对不对，只是给大家一个启迪。

第二，“To be，or not to be: that is the question”是莎士比亚作品《哈姆雷特》里的一句话，翻译过来就是我们耳熟能详那句：“生存还是死亡，这是个问题”。我想，现在竞争很激烈了，已经进入了白热化的阶段，谁能在竞争中生存下来，谁又被淘汰出局，这是个问题。希望通过具体的财务分析，能提出些问题，对大家有点启发，有助于提高各整机企业的竞争力，在竞争中能生存下去，并取得更大的胜利。

提到用数字说话，我想特别推荐我最近在读的这本书——《账簿与权力》。

这本书值得我们搞风电的人，特别是学理工科、做企业管理的人来认真阅读。

企业管理者如果觉得公司某个地方管理有问题，有的地方看似浪费了，但有可能这只是管理者的个人主观感觉。当拿出企业的报表、财务数据，用数字说话的时候，也许会发现个人感觉其实是不对的。

数字不会说谎，我希望大家能更重视数字，真正用数字来理解这个世界。

我们仔细统计了8家整机制造企业的息税前利润率。表中的蓝色曲线是去年前三季度的数据，橙色曲线反映的是2023年前三季度的数据。

息税前利润率（息税前利润=净利润+税收+利息费用，息税前利润率是不考虑利息及税收的利润率；）体现了整机企业整体的盈利能力。

统计下来，发现8家整机制造企业的息税前利润率水平都不是很高，而且同期相比2023年有大幅下降的趋势，最大降幅11%。甚至还有亏损的。

这意味着，所有整机商的利润率都不高。而且，这还没刨去企业利润中的其他因素。比如有的企业的利润主要是通过卖风电场来的，而不仅仅是通过销售风机获得的。

所以，这样的情况下，谁能熬过寒冬，又怎样熬过这个寒冬？

再看这8家整机企业风电制造板块的毛利率。

如果把整机制造板块的毛利润率单独拎出来，会发现和2022年上半年相比，2023年各家的利润率普遍大幅下降。

从20%左右的毛利，下降到只有百分之十几的毛利，企业还能有利润吗？该怎么办？

因此，我希望中国的风电开发企业，能看到行业现在的情况，摒弃最低价中标。

如果行业一味选择低价中标，最后把整机商压跨了，产业链崩了，开发企业的利益也无法保证。

当然，整个行业也需要集体探寻，低材料费用是如何做到的？

从成本构成来看，材料成本在营业成本中占比最大，直接影响到毛利。

我们统计了2022年8家整机制造企业陆上机组单千瓦直接材料成本（元/KW），这个数据的差别真不小，这反映了各整机制造企业的竞争力差距真的挺大。

为什么有的企业能把材料成本降得这么低，是因为采购上有高招，还是其他手段？

有很多企业的单个部件用七八家供应商，而有的企业一个部件可能就采用两三家供应商。这样做，最终是否会降低采购成本？

另外，材料成本低，是否因企业研发设计水平高？别人用材料50吨，你只要45吨甚至40吨是否真的可以？如果真可以，这算企业设计水平更高呢，还是因为设计更激进？

此外，材料成本的下降，是否也受到部分企业开始往上游走的影响？自研、自制部件能否大幅降低成本？

这些过去有成功和失败的案例，但在新一轮竞争来临的今天，能否在材料成本控制方面，再压榨出空间？

再看研发投入。分析这8家企业的研发投入情况，发现企业研发人员数量的差别也很大，有的几百人，有的几千人，但市占率差距并没有这么大。

研发费率（研发费用/营业收入）差别也较大，有的3%，有的6%。

那么，我们今天的投入是不是为了明天的回报？今天的投入是否能带来明天的回报？整机企业，为了应对低价竞争，未来又会选择怎样的战略？是继续投入更大比例的研发，还是在其中寻找平衡？

下一个关注点，产品质量保证准备（拨备金）多少合适？开发商采购设备时关注这个吗？

从拨备金准备的角度看，各家企业的差异也较大。有的企业接近200元/kw（最高257元/kw，主要为海上机组），有的企业还不到90元/kw。

为什么需要拨备金？因为随着更多的机组投入运行，发生故障的概率也可能提高，尤其在机组投运期的十几年这个阶段。企业需要做好谨慎的资金拨备来抵御相关风险。

在电力行业，做投资分析时都有一个标准，要预备大修准备金，但是很多业主在招标时可能没做大修准备金预算，设备厂家有必要替业主考虑得更周全。

做好拨备金，企业未来可以提供更好的质量保证，从而在未来轻装上阵。

有的企业拨备金过高，这可能会影响到眼下的利润，影响在其他方面的投入，比如开发风电场、扩大产能、应付等等，但也可为未来过冬做好准备。

而如果拨备金准备过低，则未来的风险又可能增加。

我不确定开发商招标时是否看这个指标？不知道开发商以后招标的时候，会不会增加一些有关拨备金的条款？

三角债如何解决？我们统计2023年1-9月5家整机制造企业应收账款与应付账款的数据发现，全行业加起来，整机厂的应付也就是零部件厂商的欠款居然高达500多亿。

而开发企业的应付，等于欠了整机厂商400多亿，这个资金成本的占用太大了！

如果利息按2%来算，一年的财务成本又有多少？一年财务成本起码4个亿。

所以说，如果能让资金加速周转，无疑将减轻企业很大的成本负担。

上世纪90年代我们国家就提要解决三角债问题，没想到三十年后，我们风电行业还受到三角债问题的困扰。

卖机组还是卖电站？这是一个问题！

前面我们提到过，为什么一些整机企业在如此低价竞争情况下还有利润？实际上大部分是卖电站的收入。

我们把数据进行加总，发现2022年典型整机企业息税前利润只有81亿元，但其中卖风电站就卖了30亿元；2023年上半年卖电站的占比进一步上升，息税前利润只有38亿元，但电站出售投资收益占到了26亿元。

有的企业卖电站加其他收入比净利润还要高，这意味着什么？这意味着整机销售这一块是亏损的。

我抽取了几家整机企业和传统开发商发电业务的毛利率进行对比发现，整机制造企业发电业务的毛利率居然要高于开发企业。

更多的整机企业开展了发电业务，毛利率比传统开发企业毛利率高。大部分整机企业的发电业务毛利率高于50%，甚至超过70%，而传统新能源开发企业普遍低于50%，甚至低至23%。

面对这个数字，可能有些开发企业会说自己的运营成本高，有收购等各种原因。但也不排除开发企业的管理效率或运营水平可能比整机厂还要低一些。

前两天我听维斯塔斯讲，他们卖出去风电机组，但大部分运维服务还是会给回到他们，招标的时候就会把20年的运维费用也包括进去。

我们的风电机组的长期运维服务，是不是也可一并招标，由整机商来负责自己的机组的20年运营？