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三、销售模式变化
资料来自《2011年软件即服务与云ERP趋势、观察及表现调研报告》
ERP以产品交付还是以服务交付带来了另一个最直接的变化是销售模式的改变。
八百客副总裁李淼直言不讳地指出,从国内的发展状况来看,传统方式售卖的管理软件公司已经呈现出经营效果逐步下滑的趋势。包括用友、金蝶,近几年的业绩一直不是很好。这是因为,传统管理软件采取的是一次性购买的方式,在市场逐步饱和的情况下,软件厂商想要让用户再次掏钱,只能通过持续不断的升级产品、更新功能等来吸引用户,但是从技术和产品功能层面看,目前的产品已经完全可以满足用户的需求,所以即便是推出再新的产品,也很难吸引用户掏钱购买。
“我认为,传统ERP软件的发展之路已经快走到尽头了,而新兴的在线服务提供商更有机会崛起。”李淼说。
相比传统管理软件厂商,李淼认为,SaaS服务提供商有更多的优点:进入门槛低,比较容易在竞争中出线;客户上来就可以使用,有机会发展和壮大;没有盗版的问题,企业可以把精力完全放在产品开发和服务上;现在的管理软件拼的是服务,而SaaS模式本来就是在销售服务,与未来发展趋势有天然的契合点。
李淼同时炮轰传统的软件销售模式,他说:“对于传统软件而言,一个非常大的问题就是销售人员为了业绩,经常对用户过度承诺,等到签完合同,收回首付款之后,很多承诺无法兑现,就会和用户之间发生扯皮等纠纷。另外,由于用户一次性购买付出了较高的采购成本,所以用户对于厂商的产品自然会有比较高的要求,而一旦产品和用户的想象有差距,用户就会有被欺骗的感觉。此外,传统软件厂商对于服务的重视程度普遍不够,所谓的服务人员基本上只是充当客服和二次销售的角色,并没有真正为用户服务的意识。而这种情况在SaaS模式下,完全可以避免。比如我们的一个用户,最初只购买一个月进行试用,这意味着我们必须为用户提供优质的服务,让用户满意,客户才有可能继续购买我们的服务。所以,我们和传统的软件厂商完全是两种不同的业务模式:他们是以产品为主导的,我们则是以服务为中心的。”
这从人员的构成也可以看出,李淼指出,传统企业管理软件厂商中,销售人员地位很高,人数众多,“而在我们公司里,服务人员的作用和地位则是最重要的。”
张志琦对此问题同样提出了自己的见解,他认为如果管理软件厂商的收入只是依赖于产品销售,的确会存在很大的发展隐忧,客户粘和度会很低,产品供应商要不断发展更多新客户,完成一些新的项目,才能满足对售后服务团队的支持。售后团队没有收入,在公司地位相应会很低。“但在SAP来说不是这样,我们完全是倒挂的。服务团队占整个收入的绝大比例,从这个角度说,SAP跟客户的粘性很强,因此,在企业管理软件云化的发展趋势下,SAP将依然保持竞争优势。从先天性来说,我们就是一家重视服务的企业。”
销售模式的变化会影响到厂商的一系列业务运营决策,比如,产品交付模式下,销售人员主要通过销售提成实现收入,但在服务交付模式下,相比产品价格,客户购买服务的价格要低很多,以销售提成作为销售人员的考核和激励手段将不再适用。
对这一问题,郭三铭介绍说,目前在天心天思公司内部,两种销售模式都有,在团队建设上是分开的,而对于服务交付模式中的销售团队,公司采用单独制定销售目标,以定期发放业务奖金的方式对销售人员进行目标考核和激励。
张志琦则介绍说,SAP对SaaS服务的销售团队制定的是一种全新的服务提成模式,例如,一位销售经理成功发展了一个采购SaaS服务的客户,同样有明确的销售提成,但因为成交金额低于产品销售模式,且客户购买服务带有持续性特点,所以按服务销售提成的比例,这位销售经理第一年可以拿100%的销售提成,第二年还可以拿50%的销售提成,以后逐年递减,用这样的方式来体现销售服务产品的工作价值。
同时,张志琦指出,在传统的产品销售模式下,ERP厂商需要发展大量的销售人员和渠道合作伙伴,但在服务交付模式下,会对原有体系带来不小的冲击,厂商的销售团队和渠道合作伙伴都需要进行业务转型,以适应市场环境的变化。
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