【尖端视角】售电公司的核心竞争力在哪？成功需要哪些因素？-第3页-北极星售电网

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这就好比是上海文广传媒集团（SMG）和华能集团的合作，在媒体端利用电视台的优势进行宣传和知识普及，然后利用能源集团的优势跟踪推出专项服务。这样的合作是否能够成功其实并非重点，因为大跨界合作通常是渠道合作而并非运营合作，其中的难点恰恰在于如此不搭的跨界合作是如何促成的：德国的这家私营电视台背后的董事之一是SAP的前董事，而SAP这家IT企业在能源界的人脉与咨询地位不可小觑。

在中国也许人们很难想象，凤凰卫视与申能集团合作售电，好利来蛋糕店与北汽集团合作开展充电桩业务。但所谓的智能城市的发展，实际上正是在行业壁垒和隔阂消失的基础上引入的数据信息与资源服务的大融合。

如果说媒体与售电公司的结合还能被解释为水到渠成、各取所需，那么还有一些售电公司对边缘与稀有客户的追逐就完全是在巨大销售压力下的不得已而为之。在德国柏林，有一家售电公司开始关注起中国餐馆群，对德文不好、销售对象单一的中餐馆提供特别的能源服务。事实上，中餐馆因为煎炒煮炸的缘故造成耗电量大，甚至还有很多冰柜保存着冻鸭冻鱼可以参与需求侧调控，他们辛苦多年积攒了不少钱也有很多置业可以安装屋顶光伏，这一目标人群的盘活应该说让这家前几年陷入困境的售电公司找到了一条新路。

三是国际化。售电公司一般专注于本国甚至本地的业务，其实并无太多必要考虑国际化，但是恰恰因为售电领域的改革与能源转型对接之后，电动车、智能家居甚至机器人的出现都代表着强大的国际科技合作特性，而且层出不穷的科技创新也带来了很多寻求国际化商业模式的借鉴需求与合作意愿。而且国际上出现的一些趋势对行业发展也很有影响力，比如德国对能源市场影响最大的一条新政策是：从2015年12月起，所有的大型企业必须有义务完成能源审计。这就意味着，从今往后设立和运营一家新企业，不仅必须有财务税务上的审计，能源消耗与能效管理也是企业运营状态的一个重要指标。

这的确是一条革命性的政策，其影响力自然也是非常的多元。但落实到售电领域，最激动的就是一些很早就开始以促销手段免费给企业和个人做能效服务，甚至是给企业做能源管理人员培训的售电与电力服务咨询公司。

能源审计的政策出现，直接影响人们的是企业申请贷款和招投标时很可能都要求出示能源审计报告，正如个人买房必须要求房地产公司和房主出示耗能证书一样。

从这个角度切入，应该已经体会到了售电公司保持国际化学习能力的大有可为之处和无敌渗透能力。所以，在人们不断把注意力集中在垄断和政策放开度的时候，有长远眼光的企业应该对未来的竞争格局心知肚明。由于终端价格的竞争空间有限，服务手段的竞争很难独树一帜，因此客户关系是售电公司的重中之重。但是没有人可以奢望客户关系是一种静态不变的状态，而至多可以形成的是动态稳定，即消失与获取的客户保持平衡。因此，无孔不入的售电营销手段是这个市场必然会出现的事情，这种多元性和跨界化、国际化的创新能力是一个国家容许售电竞争对国民文化和环保意识的最大好处。

综上所述，售电公司最核心的竞争力是其开放的可能，以及有没有跨界思维和多元运作的可能性。（本文刊载于《中国电力企业管理》2016年7期，作者系德国华人新能源协会主席、泰豪科技首席技术官，曾工作于德国柏林东德电网公司、西门子智能电网部全球项目管理中心、苏州供电公司。德国卡尔斯鲁厄大学能源工程Diplom硕士，主要工作领域为新能源数据分析与可视化、电力交易监管、智能电网及能源互联网系统设计，是知名的能源互联网推动者和售电领域实践者。）

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