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主事的都在跑销售

5月8日11时，同煤集团运销总公司2层销售大厅，没有上门的顾客，数十名相关人员的工作依然照旧，但看到记者到来，观望的眼神难掩内心忐忑。

“已经很长时间没人买了，我先查查。”以买煤者身份出现的记者，在询问当前5800大卡块煤的报价时，得到上述答复。

在数百平方米的销售大厅内，数十名同煤工作人员的服务对象只有记者一人。

“风水轮流转，今年到我家。”在一位大同当地业内人士看来，原来都是人家求着卖煤，现在(煤炭)不景气了，同煤也该转转态度了。

据记者了解，2012年，同煤集团的销售目标为2亿吨，而实际完成情况仅在1.73亿吨。

就在一个月之前的3月29日，同煤集团召开2013年经营工作会议，“抓销售”更是位居安全生产之前，被列为集团2013年的首要任务。即便如此，同煤的销售状况亦不乐观。“煤炭市场不好，他们都在外面跑销售呢，待在家里哪能卖出东西?”一位同煤集团中层向记者称，现在所有的销售人员都在外面，集团要求主事的都要到外面跑销售。

“同煤主要客户是火电企业，主要销往江浙一带，像浙江的北仑电厂，都是从我们这进煤。”同煤集团新闻处主任李德忠向记者表示。

值得注意的是，当下，同煤集团通过大秦铁路转运的下水煤运量，出现了暂时下滑。

5月7日下午，同煤集团煤峪口矿运销科一位工作人员则向记者透露：“最近两天，到秦皇岛的车少，大多是零担用户”。他所说的“这两天”，已经持续至少一周时间，“和大秦线检修关系不大，主要是买煤的少。”

李德忠曾向记者表示，在同煤集团的销售构成中，下水煤居多，同时包括直达电厂的直达煤。

有同煤集团人士表示，今年长协签订量大约为6000万吨以上，下水煤占长协总量的80%，直达电煤占长协总量的20%。

在大同市煤炭贸易商李华看来，大同地区煤炭以优质动力煤为主，发往秦皇岛车辆减少，对于以下水煤占绝对比例的同煤集团而言，有些不寻常,直接反映出进口煤对国内煤企的冲击。

事实上，煤炭作为重要的资源性产品，鼓励进口是中国做出的战略选择，2008年中国取消了煤炭的进口关税，目前仅收取增值税和港口费用。

作为电企代表，中国电力企业联合会非常鼓励电企使用低价进口煤，其在2月末发布的一份报告中提出，应该“利用好国际市场煤炭相对宽松的环境，进一步扩大煤炭进口，满足东部沿海地区煤炭需求，平抑国内电煤市场价格”。

相关数据显示，国内进口动力煤占沿海煤炭调入量的比重已经从2008年的6.8%增长到2011年的21.7%，去年达到27.8%，今年这个比例更是有望达到33%左右。

“有进口煤挡在面前，现在电煤价格谈判非常困难，一些电厂根本就不急于达成合同，煤炭企业日子相当难过。”中国煤炭运销协会市场观察员李朝林表示。

同煤集团运销总公司进口煤相关负责人向记者称：“从国家层面上讲，也没有打压煤炭进口，说明国家想要企业自我平衡。”“往年是在国家指导下签订合同，签长协合同，原来还是市场煤、计划电，肯定是煤走俏的时候。”上述同煤集团中层人士表示，“市场是来回转的，不是永远不变。”

在李朝林看来，相对于国内当前煤炭市场不景气的现状，同煤等生产企业的困境，亦是煤、电矛盾的一个集中体现。

煤企议价权沦陷

进口煤对我国煤炭市场的冲击，尚未找到解决之道，同时，国内煤企又不得不面对下游用煤企业的 “围剿”。而随着煤电供求关系的逆转，此前一向强势的煤企，却不得不在与用煤企业的谈判中放低姿态。

就在2012年初，电煤合同谈判时还依然是煤企占强势地位，因重点合同煤价格偏低而不愿履约的煤企大有人在。一年后的2013年，是实行电煤合同完全市场化的第一年，此时，电、煤企业在议价能力上却出现了戏剧性的大反转。2013年的电煤谈判，从去年11月即已开始，如今，五大电力集团和各大煤炭集团的谈判却仍未结束。

2012年底谈判初期，同煤集团的谈判基调是，2013年同煤集团拟签订的电煤数量6600万吨，直达电煤原计划在2012年重点合同价每吨546元基础上提价15～20元。

值得注意的是，与往年煤企高高在上的处境不同，动力煤均价的持续下跌，却是今年的电煤谈判无法忽视的重要背景。

记者注意到，自2012年11月7日以来，有煤炭价格风向标之称的环渤海动力煤综合平均价格，截至5月14日，已有了超过20次的小跌。

而在2011年6月，曾有山西焦煤霍州煤电人士向记者透露，当年电煤市场煤价格与合同煤的价差一度超过200元/吨。

李朝林认为，自2012年5月以来，市场煤价持续走低，市场煤与合同煤的价差被不断蚕食，煤炭议价主动权随之松动。

2012年之前，因合同煤价远低于市场煤价，国内煤炭企业纷纷降低合同煤的销售比重。而在当下，市场煤价的低迷已影响到合同煤价格。

4月初，大唐集团某电厂人士向记者表示：集团与同煤达成的2013年中长期合同中，在去年的重点合同煤基础上降价20元/吨。

作为中国煤炭运销协会市场观察员，李朝林对此深有感触，“为保销量，合同煤价格下调是市场趋势不假，但这种局面也是在过去5年中，从没有出现的。”

在一位到大同考察的广州煤炭贸易商看来，同煤集团甚至山西省的合同价，还是高于市场价，而现在连环渤海指数价格也是高于市场实际成交价。

5月10日，一位同煤销售人员向记者表示，5800大卡水洗普通煤块，直达秦皇岛港的报价为900元/吨，去年同期报价则超过1000元/吨。

而截至5月8日，环渤海动力煤平均价格为613元/吨，秦皇岛港发热量5800大卡的动力煤价格为650元/吨，较上期价格下降5元/吨。

据记者了解，同煤集团2012年下水煤重点合同价每吨624.75元，在2013年的电煤谈判中，同煤下水煤拟在环渤海指数基础上每吨降价5-10元。

“按照这个价格签订中长期合同，在煤炭市场不景气的大环境下，无疑对同煤更为有利。”一位接近同煤集团的人士向记者透露，由于价格分歧，长协合同一直未签订。

“如果签订的中长期合同高于市场价格，那么我们就不太愿意履约了。”华电国际一位人士表示，去年出现合同煤和市场煤倒挂的情况，就是直接从市场买煤了。

据媒体报道，3月中旬时，阳泉煤业曾答应给鞍钢降价50元/吨，但是从4月1日起，鞍钢的采购部门直接要求阳泉煤业降价100元/吨，而这基本相当于售价10%左右，而且鞍钢不再给谈判的机会，如果不给合适价格就拒绝接车。

中投顾问能源行业研究员任浩宁向记者表示，不到一年内，煤价整体跌幅已经在20%～30%左右，“今后它会整体往下走，行情会比较低迷”。

“2012年以前，重点合同煤低于市场价的时候，煤企也不会完全兑现重点合同煤合同。”在李朝林看来，资源整合后，煤炭产量的持续增加，是造成煤企议价权沦陷的直接原因。

5月15日下午三点，是大秦铁路检修结束后第三天，秦皇岛海运煤炭交易市场发布2013年第17周煤炭价格指数，环渤海5500大卡动力煤平均价格报收于612元/吨，比上周613元/吨的指数降低1元。

煤炭研究员李芳表示，本次大秦铁路维修没有出现过去常有的价格“波峰”，可以看作是中国煤炭黄金十年正式结束的标志性事件。

记者调查显示，在煤炭价格跌跌不休的背景下，煤炭企业大面积亏损，一些小的煤炭企业逐渐退出了市场，需求以大型煤炭企业和大型电力企业之间的刚需为主，随行就市的煤炭采购活动陷于停顿。在煤、电企业的博弈中，电力企业的话语权增强，采用小船运输的方式，似乎在等待煤炭价格进一步跌落。

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